TesTeeで共に働くメンバーについて、どんな思いを持って働いているのかを紹介していく「＃Members」。今回は、リサーチ事業部のセールスリーダーである中田さんに、メンバー時代のことやリーダーになってからのお話を聞きました。
他社を内定辞退して、成長機会が多そうだと感じたTesTeeへ新卒入社
——中田さんは2019年7月からTesTeeでインターンを始めました。まずは大学時代のお話からお聞きしたいです。
「とにかく都会に行きたい」という理由から、上京して原宿のアパートを借り、都内の大学に通っていました。高校時代には地方公務員として働きたいと思っていましたが、大学に入ってからやりたいことが見つかるかもしれないと思ったため、幅広い領域に就職できるであろう法学部を選び、法律の勉強をしてきました。
インターンを始めようと思ったタイミングでは、すでに大学の単位をほとんど取り終えていて、民間企業への内定先も決まっていました。時間ができたし、オフィスワークを練習しておこうという理由でインターン先を探していました。
就職先が広告関連業務に従事する企業だったので、近い領域の企業を探していたところ、市場調査や広告運用などに携われるTesTeeを見つけました。
——インターン生としてはどのような仕事をしましたか。
週3で働き始めて、最初は「Powl（ポール）」というポイ活アプリ内で、ユーザーに対して商品を訴求するコンテンツの制作や広告の配信などを行いました。
また、クイズ形式のアンケートサービス「WeeQuiz（ウィークイズ）」の運営にも携わっていました。
——すでに他社から内定をもらっている中で、中田さんは新卒の入社先としてTesTeeを選びました。何に惹かれましたか。
自分が所属していたチームのマネージャーの仕事を近くで見ていて、ここなら吸収できることが多そうだと思ったからでした。
学生の僕でも分かるほど仕事ができる人で、お客様とのやり取りや、チームをマネジメントしている様子を間近で見て、自分が参考にすべき人はこの人だ、この人がいる環境で仕事に向き合いたいと思うようになったんです。
今思えば、すでに内定をいただいた企業には申し訳ないことをしましたが、僕の人生なので自分の気持ちを優先して就職先を変更しました。
しっかりミスして叱られてきたセールスリーダー
——大学卒業後、2020年4月にTesTeeへ入社しました。最初はどんな仕事を担当しましたか。
インターンのときと同様に「WeeQuiz」内のコンテンツ制作を行うだけでなく、お客様との商談の場に少しずつ同席できるようになりました。
「WeeQuiz」は、クイズ形式のユーザー参加型広告であり、クイズを通じてスマホアプリのインストール訴求やアプリの特徴などを紹介するサービスです。
アプリ運営企業が、僕たちにとってのお客様であり、その方たちとユーザーの獲得・定着率の上昇のために何をしていくか相談していました。
——新たにセールスの仕事も増えた中で、ネクストステップとしてはどんな仕事を任されたのでしょう。
僕の場合ちょっと特殊で、入社した2020年4月がコロナ禍まっただ中だったんです。売上が縮小した企業を中心に広告の出稿数が減少し、TesTeeは大きな影響を受けました。
人員の再配置の結果、僕はリサーチ事業部に異動することになり、消費者のニーズや市場動向の調査を通じて、お客様のマーケティング課題を解決することが次の仕事になりました。
最初はリサーチャーの仕事も行いましたが、リサーチという自社商材の理解ができた段階で、セールスとして商談に臨むようになりました。
——お客様のニーズとして、たとえばどんな声がありますか。
何のためにリサーチが必要か、いくつかパターンがあります。
既存の商品の売上をアップさせるために、消費者が何を考えて購入してくれるのか知りたいというお客様。また新規商品開発のために、自社が飛び込もうとしている市場や、そこで誰にどんな訴求の仕方をすべきかを調査してほしいお客様など。
そのニーズに対して僕たちは、すぐにリサーチャーを手配するわけではありません。僕たちセールスがお客様の現在地と次に進むためのステップを一緒に明らかにし、どんな情報をリサーチする必要性があるか相談するところから、プロジェクトをスタートさせます。
——セールス担当として仕事を続けて、入社4年目に中田さんはセールスリーダーになります。かねてからリーダーになることを希望していましたか。
自分の権限が大きくなったり、役職がついたりすることが憧れではありました。そのため、リサーチ事業部のマネージャーから「リーダー興味ある？」と声を変えられたときには「あります」とすぐに返事をしましたね。
——ご自身の視点で、どんなことが評価されてリーダーを任されたと思いますか。
僕の場合は、厳しい局面でも次の一歩を踏み出せるところを評価されたと言われています。これまで僕は順調に仕事をしてきたというわけではなく、ちゃんとミスをしてちゃんと叱られてきたタイプなんです。
——たとえばどんなミスを？
忘れられないのは入社1年目のときに、社内メンバーに対して商談内容を部分的にしか伝えていない状態で仕事を引き継いでしまって、お客様との認識のズレが後々大きくなってしまったことです。
「お客様から以前話していた内容と違うって言われたんだけど。全部正しく伝達もらわないと困る」「何を話すか話さないかを自分で判断しないでほしい」とフィードバックをもらって。TesTeeで仕事を始めて最初の大きなミスでした。
このような失敗をして、同じミスを繰り返さないよう改善を続けてきたからこそ、メンバーが失敗しても「僕は分かるよ」と共感できると思っています。メンバーが考えていることに共感しながら、いろんな人を巻き込めるリーダーになれるんじゃない、と上長からも言われてリーダーを任せてもらいました。
リーダーとして悩みながらも、前年比売上2倍を達成
——リーダーになって大きく変わったことは？
セールスチームの4名のメンバーをリードするのが僕の役目になり、チームとしての数値目標を管理するようになったことが大きな変化です。
リサーチ事業部の場合、お客様との良好な関係構築を重視しており、距離感が縮まった先に売上があるというスタンスで仕事をしていました。そのため個人に対して数値目標を課しておらず、自分がメンバー層だったころは、売上よりもお客様との関係性を気にしていれば大丈夫でした。
ですが、リーダーになったらセールスチームとしての売上目標が自分の背中に乗ってきます。それを強く意識するようになったのは一番変わったところです。
——責任範囲が増すからこそ感じているやりがい、大変さなどはありますか。
僕の営業経験は4年ほどですが、チームメンバーはTesTeeだけでなく前職以前から営業をされてきた方ばかりで、僕よりも経験豊富です。その彼らがぶつかっている課題を相談された場合にスムーズに解決できないことがあり、そこは悩んでいるところです。
「中田さんこれどう思います」と言われても、「僕も分からないんですよね」と返事をしてしまうこともあって。僕がメンバーに悩みを相談しているくらい頼ってしまっているので、僕がメンバーに価値を返せているか分からない。リーダーとして、メンバーが今ほしい情報や言葉はなんだろうと、向き合っている最中です。
そもそもスキル面が評価されてリーダーになったわけではありませんが、できるならメンバーの力になりたいとは思っていて。そのため、分からないことは分からないと潔く伝えて一緒に課題に向き合ったり、アドバイスをもらえそうな別チームのメンバーを巻き込んだりする。リーダーとしてすべてを解決するのではなく、いろんな人に頼りながら円滑に仕事を進めることが、今の僕の役割だと思っています。
——その意識が功を奏したのか、リーダーになって1年目、2023年にリサーチ事業部のMVPになりました。受賞理由は聞いていますか。
定量的な理由としては、チームの売上を2倍にすることができたため。また定性的な観点で言えば、チームを良くするための施策を提案できたためだと聞いています。
たとえば2023年度は、お客様と合う回数をメンバーのKPIに設定しており、売上を目標とはしていませんでした。担当顧客との接点が少ない場合は、目標数値を見直したり改善策を検討することで、顧客接点を増加させました。
それによって、お客様の課題のヒアリングや調査の実行に移すことができ、必然的に売上増加に影響したのだと思います。このように、数値目標に関する施策を上長やチームに相談してきたことが評価されたのだと思います。
相手より相手のことを知っている存在に
——今後の展望を教えてください。
セールス担当としては、リサーチを通じてお客様の業績を上げていきたいです。そのためには、お客様のことをお客様以上に語れるくらいに理解して、お客様が認識している課題だけでなく潜在的な課題までも、リサーチというアプローチによって解決できるようになるのが理想だと思っています。
また社内においても、僕がメンバーよりもメンバーの悩みを知っている状態になりたい。さらには、社内外のコミュニケーションを活性化する、橋渡し的存在になれたら自分にとっての成長になると思っています。
2023年度には売上を強く意識しすぎたせいか、チーム内のコミュニケーションを活発にしていた一方で、他チームとの連携を疎かにしてしまいしました。また僕が他チームにアドバイスをもらっている一方で、その人たちが僕を頼ってくれたときに悩みを解決できなかったりすることもあった。TesTeeという組織の一員として、まだまだ改善すべきことや突破すべきことがあるので、今後もそれらに向き合っていきたいと思っています。
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中田さん、ありがとうございました！
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